MARKETING UIS

La conducta es la manera en que los hombres se comportan en su vida y acciones. Así, la conducta de los clientes se ve influenciada por un conjunto de factores que le impulsan a actuar de una u otra manera para decidir una compra.



La figura nos indica que existen factores internos y externos que afectan al comportamiento del consumidor .





FUNCIONES DE COMPRA: Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la gente en una decisión de compra: . Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico. . Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final. . El que decide. Una persona que determina alguna parte de la decisión de compra. . Comprador. La persona que hace la compra. . Usuario. Una persona que consume o usa el producto.
Una empresa necesita identificar estas funciones porque tienen implicaciones en el diseño del producto, la determinación de los mensajes y el destino que se asigna al presupuesto de promoción.


TIPOS DE CONDUCTA DE COMPRA: El proceso de toma de decisiones del consumidor varía según el tipo de decisión de compra. Entre más complejas y costosas son las decisiones, tienden a requerir más deliberación del consumidor y más participantes en la compra.

ETAPAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA El proceso de compra se inicia mucho antes que la compra en sí y tiene consecuencias mucho después que se ha realizado la compra. Reconocimiento de la necesidad: el proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce un problema o necesidad. La necesidad puede ser accionada por estímulos internos o externos. Si recaba información de varios consumidores, el mercadólogo puede identificar los estímulos más frecuentes que generan interés por determinada clase de producto. Búsqueda de información: un consumidor complacido manifestará propensión a buscar más información. El estado de búsqueda moderada se denomina atención acrecentada. Una búsqueda de información activa consiste en buscar material y emprender otras actividades de investigación para conocer más. El entusiasmo con que se emprenda la búsqueda depende de la intensidad del impulso, de la información inicial con que se cuenta, de la facilidad para obtener información adicional, del valor que se le conceda y de la satisfacción que se obtenga de ella. Por lo regular, la búsqueda por parte del consumidor se incrementa según vaya el consumidor de las situaciones de solución limitada del problema a solución extensiva del problema. Para el mercadólogo resultan de interés las principales fuentes de información a las que recurrirá el consumidor y la influencia que cada una tendrá en la subsecuente decisión de compra. Las fuentes de información del consumidor comprenden cuatro grupos: . Fuentes personales: familia, amistades, vecinos, conocidos. . Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores, empaques, exhibidores. . Fuentes públicas: medios masivos, organizaciones de clasificación de consumidores. . Fuentes experimentales: manejo, análisis, empleo del producto.